O Negociador

Dois beduínos árabes, viajando em um único camelo pelo deserto, chegaram a um oásis onde três irmãos brigavam para dividir 35 camelos deixados pelo falecido pai, de modo que o primeiro ficasse com a metade, o segundo com um terço e o caçula com um nono. A discórdia se estabelecera pela impossibilidade de se retirar da disputa a metade de 35 que seria 17,5 camelos, bem como um terço e um nono. Um dos beduínos então pediu licença para tentar resolver o problema.

O árabe então misturou seu próprio camelo com os 35, ficando agora um total de 36. Deu metade para o primeiro que, recebeu 18 camelos ao invés de 17,5 e retirou-se muito satisfeito. Deu um terço para o segundo, que ficou com 12 camelos e também saiu ganhando. Finalmente deu um nono para o caçula que com 4 camelos ficou muito contente. Os três se retiraram com seus 34 camelos (18+12+4) sobrando 2, um para o inteligente árabe e o outro para o companheiro de viagem.

Hoje em dia, com um mercado cada vez mais restrito e disputado, a cooperação e a habilidade em negociar tem sido posta a prova diariamente. Em qualquer ramo vemos que a cooperação virou uma característica de nossa época, pois diariamente somos obrigados a negociar. Negociar com clientes, construtores, fornecedores, funcionários, e até mesmo com a família. Entretanto, um interessante aspecto a ser estudado é como entramos em uma negociação, pois podemos participar dela como puramente negociantes ou como negociadores.

Mas qual a diferença?

É de vital importância entender a diferença entre os dois modos. O negociante ao entrar em um negócio só tem um objetivo: ganhar a qualquer custo. O objetivo do negociador é outro. Ele tem o interesse de solucionar uma situação ou mesmo um futuro impasse.

O negociante não faz concessões, está pensando apenas no presente, é sempre unilateral. Não considera as possibilidades a médio e longo prazo. Assim, por exemplo, um gerente que só sabe agir como negociante, no futuro, não terá mais colaboradores. Da mesma forma, um vendedor não terá nada mais que apenas pedidos por algum tempo, e consequentemente, sua empresa irá correr o risco de não sobreviver.

O negociador, ao contrário, ouve, pondera, procura entender a posição dos outros e aceita fazer concessões que possam levar a uma solução mais duradoura, o que mais importa para ele é que todos saiam ganhando alguma parte do negócio.

Entretanto não podemos negar que as pessoas têm muito mais tendência a agir como negociantes do que como negociadores. A ideia de que se pode levar vantagem em tudo, e o tempo todo, é um terrível engano, afinal, ninguém pode ganhar para sempre a custa do prejuízo dos outros, até porque, no decorrer do tempo, acabará perdendo muito mais.

Sem dúvida há momentos que temos que raciocinar como negociantes, mas há horas que precisamos agir como negociadores, porque o que está em jogo não é apenas o presente, mas o futuro também.

Jorge Nasseh é especialista em construção e composites e costuma viajar os quarto cantos do mundo em busca de novidades no meio náutico